原标题：总经销商与格力“闹掰”：格力应寻新发展
品牌与经销商的矛盾不断浮出水面，主角是格力及其总供应商。
就在一个多月前，河北新兴格力电器销售有限公司（格力总经销商）董事长徐自发在一次活动中宣布“不做格力生意了”，转做飞利浦。据了解，飞利浦空调出自格力原班人马，董事长是格力原董事兼执行总裁黄辉，还有格力原总裁助理胡文峰等人的辅佐。此外，飞利浦技术团队也大多是从格力而来。因此，飞利浦身上有属于格力的深深烙印。
这一事件之后，更多的相关话题纷纷登上微博热搜，热度超过300万。
通过梳理，我们发现徐自发背叛了格力，转而转向飞利浦空调，并与格力对经销商的价格发生了争议。在过去的两年里，董明珠女士经常使用直播带货，直播室的促销活动也应不暇接，但对大多数线下经销商的折扣没有直播室那么多，这也导致了经销商的愤怒。
知情人士透露，近日，格力电器停止向河北经销商供货，开始在河北筹备新的销售公司。
但毫无疑问，经销商离职对格力的打击是不言而喻的。
根据格力的财务报告，其在线渠道零售额占50%以上。格力自身的在线销售方式也在不断侵蚀当地经销商的利益。据了解，格力的线下渠道采用扁平化管理模式。对格力来说，这次河北大经销商事件显然是一个警钟。品牌与经销商之间的关系是什么，我们应该如何看待它？这件事能给业界带来什么想法和讨论？
品牌与经销商的关系在电器行业中非常重要。经销商已成为电器品牌的骨干，因为他们拥有相对成熟的销售网络、销售团队和商店设施，这也是电器行业的基本网络。
在线上消费刚刚流行的那段时间里，经销商不得不承担支付、压榨商品和投入大量财力和人力成本的风险。可以说，线下经销商是电器品牌的初始依赖因素。当然，品牌也会在各个资源层面向经销商倾斜。例如，格力的各种主要补贴政策也支持下经销商。
格力空调和经销商是一个动态的平衡：如果格力不能控制经销商，它将失去定价权，价格体系混乱，格力的调性将消失。随机降价的后果是：新客户会犹豫，观望，等待更低的价格；老客户失去对格力空调的信任——核心用户的持续损失，是一种双重损失的情况。
辽宁一位格力代理商告诉零态lt（id：lingtai_lt），格力多年来对经销商有严格的要求，形成了格力自己独特的采购策略。在成为格力经销商之前，公司将通过评审团队（包括供应部、技术部、质量部人员）对经销商进行综合评价和筛选，确保可靠的经销商向格力电器销售商品。在疫情和在线销售渠道热之后，这些线下经销商的地位和影响力正在减弱。
正是由于这些因素，格力开始积极地改变自己，包括销售模式的更新，这自然触及了经销商的蛋糕。其结果是，经销商的利润继续下降，一般小经销商可以承受，该地区的总经销商损失了很多。因此，河北大经销商的叛逃并不奇怪。据了解，山东、河南、河北经销商已退出格力电器网络。就市场份额而言，格力已经被美的超越多年，不再是国内空调的霸主。
北京一家空调经销商和零态lt(id:lingtai_lt)透露，很多年前他加入格力空调经销商，只是想和董明珠混几年，赚更多的钱。随着格力的发展，对经销商的要求越来越高，很多经销商的权限下降，失去了很多优惠权限，现金流紧张的小代理商更加紧张。而且，代理商彼此了解，并在一个小组中讨论。被降级的失落感会降低继续下去的信心。
天下熙熙，皆为利来。
利益是经销商继续与格力空调合作的关键因素。只要格力空调有利润，经销商就会选择合作。如果销售利益受到损害，包括权限和开发空间的损害，代理经销商将重新考虑合作问题。然而，如何处理双方的关系，让每个人都努力工作，需要电气品牌和经销商的共同努力。
现在看看格力的业绩，即使是21.34%的净资产回报率和23.66%的毛利率，但2021年年报的净利润率仍然是12.15%，年利润也是230亿。关键是市值只有1897亿，利润是230亿。难怪大部分经销商都愿意做格力的生意。毕竟空调的利润还是很大的。这也涉及到一个关键问题:如何处理品牌与供应商的关系？
对于经销商来说，需要认识到以下客观事实。
经销商仍然是格力接触消费者的重要渠道。当格力空调与消费者没有密切联系时，格力空调需要通过线下经销商建立消费者对品牌的认知，塑造品牌形象。格力经销商还可以为用户提供固定的消费场景，在消费者和格力之间建立信任。
服务决定了消费者的行为。在空调的市场模式中，依靠产品解决问题的想法早已转变为依靠服务来解决问题。经销商的核心竞争力是通过高质量的服务来获得消费者的信任。
而且对于格力来说，要深化与经销商的合作。
为了实现良好的外部采购控制，供需双方必须建立长期良好的战略伙伴关系。因此，格力电器对供应商采取了双赢的原则，使供需双方本着共存、共同繁荣、互利、共同发展、真诚合作的精神，共同承担相应的责任和义务。
一方面对供应商实行严格的审核制度；另一方面又对供应商给予相应的扶持，支持供应商紧随格力电器的发展步伐不断发展壮大，使供应商真正能与格力电器一起同呼吸、共命运，共同向前发展。
根据最新消息，格力已经完成了河北销售服务系统的转换，新的代理商已经完全接管了格力空调在河北的九游官网入口的售后服务。董小姐重建了一个新的分销渠道。
河北一家新的格力经销商认为格力的品牌足够响亮，他们的新代理商仍然愿意加入。然而，徐自发在空调经销商行业享有盛誉。他们的新经销商也知道一两件事。在格力调整经销商的过程中，线下改革遇到了很多阻力，大经销商的利益依然存在，电子商务数据也没有多大改善。在短期内，它仍然可以做到。如果再次发生此类事件，格力可能会失去大量经销商。
经销商的培育和发展将是空调市场化的重要环节。今年5月，董明珠在公司年度业绩简报会上表示，格力在过去20年中一直采用经销商压货模式，导致格力每年在渠道中压制约200~300亿元的空调。格力电器认为渠道改革是重中之重。
毕竟，财务报告显示，2018-2019年，格力的销售毛利率从30.23%下降到2021年的23.28%，2022年第一季度下降到23.66%。现在，随着河北经销商对飞利浦的倒戈，格力是时候发生巨变了。
责任编辑：